Onderzoek naar duurzame businessmodellen en bekostigingsroutes voor ZorgTech-innovaties

Waarom dit onderzoek?

ZorgTech-ondernemers ontwikkelen oplossingen die bijdragen aan een toekomstbestendige zorg. Toch stranden veel van deze innovaties voordat ze daadwerkelijk impact kunnen maken. De route van idee naar structurele financiering is complex: de zorgmarkt is gefragmenteerd, er zijn drie bekostigingswetten met elk eigen procedures en vroege subsidies zijn niet gericht op opschaling. Dit onderzoek brengt in kaart welke routes wel werken en waar ondernemers in de praktijk tegenaan lopen.

Over het onderzoek

Shoshin voerde kwalitatieve diepte-interviews uit met 21 ZorgTech-ondernemers en 12 experts, waaronder investeerders, beleidsmakers en vertegenwoordigers van organisaties als InnovationQuarter, Zorg voor Innoveren en het Zorginstituut Nederland. De inzichten zijn samengebracht in een analyserapport, een beslisboom voor bekostigingsroutes en een reeks ondernemersprofielen. De publicaties zijn inhoudelijk gereviewd en voorzien van feedback door Zorg voor Innoveren en Hogeschool Windesheim.

Belangrijkste bevindingen

Uit het onderzoek komt een aantal patronen duidelijk naar voren:

• Er is geen universele route. Elke startup moet zijn eigen weg vinden op basis van product, doelgroep, timing en financiële runway. Vroeg nadenken over bekostiging bepaalt in hoge mate de strategische koers.
• Directe verkoop is vaak sneller en haalbaarder. Publieke bekostiging via Zvw, Wmo of Wlz biedt structurele inkomsten, maar kan jaren in beslag nemen en vereist een lange adem.
• Wendbaarheid is cruciaal. De meeste succesvolle startups hebben onderweg hun route aangepast, niet omdat hun product niet werkte, maar omdat de oorspronkelijke bekostigingsroute onhaalbaar bleek.
• Verkopen is niet hetzelfde als implementeren. Een getekend contract betekent nog geen daadwerkelijk gebruik. Succesvolle adoptie vraagt om actief change‑ en implementatiemanagement binnen de zorgorganisatie.
• Het systeem werkt soms tegen je. Verkeerde prikkels, zoals kosten en baten die bij verschillende partijen vallen, zijn structurele systeemproblemen en geen individueel ondernemersfalen.

De beslisboom: van innovatie naar bekostiging

Een belangrijk resultaat van het onderzoek is een beslisboom die ZorgTech‑ondernemers ondersteunt bij het kiezen tussen verschillende bekostigingsroutes. Het instrument is geen lineair stappenplan, maar een praktisch keuzemiddel dat strategische afwegingen inzichtelijk maakt. De beslisboom start bij fundamentele vragen zoals: wie is de klant, wie betaalt, wie beslist en onder welke wet valt het product? Op basis van deze uitgangspunten worden ondernemers langs mogelijke routes geleid, waaronder directe verkoop, het benutten van bestaande betaaltitels of publieke bekostiging. 

De beslisboom biedt inzicht in:

• Welke routes passen bij verschillende typen producten en markten;
• De belangrijkste voor‑ en nadelen per route;
• En de aandachtspunten en risico’s die ondernemers onderweg kunnen tegenkomen.

Wat leren we van de ondernemers?

Het onderzoek laat zien dat ondernemers zeer uiteenlopende routes bewandelen om tot bekostiging te komen. Zo werd NightWatch na vier afwijzingen in Nederland wél vergoed in Duitsland via het DiGA‑systeem. MiGuide maakte een fundamentele pivot van techplatform naar zorgaanbieder om een eigen betaaltitel via de Zvw benutten. Medido bereikte na een langdurig traject structurele Zvw‑vergoeding via de thuiszorg, wat laat zien dat publieke bekostiging mogelijk is, maar een lange adem vereist. Momo Medical koos daarentegen voor directe verkoop aan verpleeghuizen, die de kosten bekostigen uit hun Wlz‑budget, en groeide zo uit tot een schaalbare onderneming zonder eigen betaaltitel.

Aanbevelingen voor ondernemers

Op basis van de onderzoeksresultaten zijn strategische checklists ontwikkeld. De kern van het advies:

• Zoek eerst de makkelijkste route: het benutten of aanpassen van een bestaande betaaltitel gaat vaak sneller dan het aanvragen van een nieuwe.
• Zorg voor een plan B als de hoofdroute te lang duurt.
• Breng vroeg in kaart wie betaalt, wie beslist en wie profiteert. In de zorg zijn dat vaak verschillende partijen.
• Pilots zijn geen businessmodel. Werk vanaf het begin toe naar zicht op structurele omzet.

Verder lezen

Download de onderzoeksdocumenten:

• Het volledige rapport;
• De beslisboom bekostigingsroutes;
• De ondernemersprofielen.